Fabio, ¿a qué te refieres con el título Equipos y Componentes Inteligentes?
Es uno de los cuatro aspectos de nuestra estrategia corporativa. Es la primera coordenada en el sistema de cuadrantes de cuatro elementos en el lado de CAPEX con su hardware, el negocio principal. Inteligente, porque través de nuestros posicionadores hacemos que el acero sea inteligente y aquí también creamos modelos de negocio con el correspondiente "valor", pero también adquirimos conocimientos nosotros mismos para mejorar y diferenciarnos en el producto.
¿Se trata de la tradicional gama de productos que representa SAMSON?
Exactamente. Se trata de nuestro negocio principal tradicional, del lado de CAPEX, con su enorme e innovadora cartera de productos ONE-SAMSON, es decir, válvulas de control, válvulas todo/nada y las manuales para todo lo que fluye y se necesita regular: aceites, gases, vapores, agua o sustancias químicas en el llamado "Genere Service", pero también en el "Severe Service".
¿Dónde están los mayores retos?
La aplicación y la venta guiadas, así como la adaptación a los mercados y segmentos de clientes, están sin duda a la orden del día Ofrecer la amplia cartera de forma eficiente, completa y, sobre todo, de acuerdo con la estrategia de la empresa de equipos en todos los segmentos de la industria y sus aplicaciones en el día a día, pero también y sobre todo en los proyectos en términos de venta cruzada y upselling, y en última instancia hacer los negocios con éxito. No debemos competir con nosotros mismos, debemos ofrecer la cartera completa si es posible y mantener los precios dentro de un rango tolerable para los clientes. Por supuesto que todos queremos ganar dinero, pero la competencia interna enviaría la señal equivocada. Por otra parte, queremos evitar el canibalismo económico. Se nos percibe como la marca fuerte que es SAMSON y esto se seguirá impulsando en toda la cartera de productos de ONE SAMSON. Además, nuestro modelo de ventanilla única sirve para evitar burocracia a los clientes y satisfacer sus necesidades de venta agrupadas en una sola interfaz de SAMSON.
En un grupo como SAMSON y sus organizaciones y procesos históricos, con 4.500 empleados en todo el mundo, más de 50 filiales en más de 40 países, 17 centros de producción en Alemania, España, Italia, Francia e India, así como en China y Estados Unidos, esto supone un reto.
Fabio Roma es licenciado en Administración de Empresas (FH) y BBA y trabaja desde hace 26 años en SAMSON AG. Este alemán de 42 años, con raíces italianas, es vicepresidente de Ventas Globales y jefe del cuadrante 1 de productos SAMSON, Equipos y Componentes Inteligentes.